不管是刚入行的小萌新，还是经验丰富的主任律师，怎么报价？
这绝对是个躲不开、聊不烂的话题。
说白了，报价这事儿，要是没跟客户谈拢，那咱们律师好不容易获取来的案源线索，可能就这么泡汤了，功亏一篑，太可惜！
这方面，大伙儿肯定是各有各的招，你有你的张良计，我有我的过墙梯。
不过，根据我们过去8年时间里，辅导500 律师团队的经验，我发现，在报价时不会被轻易拿捏，能成交出高价的律师，都有这3个常用的“杀手锏”。
01
第一步：给服务打造精美的“外包装”
第一招：顶梁柱——“扛得住”价格
啥叫“扛价”？
先别急，咱说说大家都懂的“砍价”。我相信，十个律师里有九个半都遇到过这事儿。
你报完价，客户的第一反应八成是：“律师能不能便宜点，给我打个折呗？我下次给你介绍别的客户”或者“你们怎么比别的律师贵那么多啊？”
想占小便宜是人之常情。
客户看到你的报价，总觉得还有商量的余地，想再砍砍，给自己省点儿。
这时候，很多律师，可能就会觉得：便宜点也行吧，总比到手的客户飞了、被别的律师抢走了强。
于是，就轻易让了价。
接着麻烦就来了……
因为，只要你轻易松了口，那就等着客户没完没了地砍吧。打个9折，他还想要8折；给了8折，他还琢磨着7折……
这么一来二去，律师不仅心累，还容易把原本定好的价格，活生生砍成了“白菜价”。
那些经验老道、不容易被拿捏的律师，早就看透了这一点。要想不掉进这种讨价还价的泥潭，就得从根儿上硬气起来。
所以，面对客户的“砍价攻势”，他们往往是最能“扛”的那个：他们能顶住客户一轮又一轮的压价，死守自己的心理底线，轻易不松口。
这么一来，客户磨破了嘴皮子，发现这价格是真砍不动了，心里也就明白了：这大概就是律师能接受的最低价了，再磨下去也没意思。
当然，“扛价”的底气，说到底还是因为这些律师们在报价前，早就把自己的“值钱”之处亮出来了。这就要说到他们的第二个绝招了。
02
第二招：参照物——给出“对比价”，让客户觉得自己钱花得值
俗话说，“好花还需绿叶扶”。
这话搁在律师报价的场合，一样好使。
你要是光秃秃地报一个价，客户心里没谱，就容易犯嘀咕：“你这法律服务，真值这么多钱吗？”
所以你会发现，厉害的律师谈案子，一般不爱单打独斗，反而喜欢带上几个律师一起去。
这不光是为了壮声势，让报价更有底气。
更重要的是，人一多，客户会觉得：“嘿，这么多人，我买的是一个团队的服务，肯定更划算！”
但这还不是关键。关键是，多带几个律师，能让客户一眼就看出不同资历、不同经验的律师，价位是不一样的。
比如，你直接跟客户说，你的服务要5000块。
客户肯定想：凭啥这么贵？
但如果你让客户看到，跟你一起来的团队里，年轻律师报价500，经验足一点的律师报价2000。那么，作为级别更高、经验更丰富的主任律师，参考其他人的价格，你的服务报价自然就水涨船高了。
有了比较，有了参照物，客户心里就亮堂了：哦，原来你贵是有道理的，你的服务确实值这个价！
除了这种“纵向”的人员对比，在报价中不会被拿捏的律师们，还会用“横向”对比，就是提供多种服务方案供选择。
就拿我们帮很多律师团队设计的报价方案来说，在报价时，我们一定会让他们配上一个“秘密武器”——法律服务的产品手册。
比如，给企业做常年法律顾问，在常法服务的产品手册里，我们就会设计出好几个档次的套餐：从几千块的基础版，到几十万的豪华版，适配不同规模、不同需求情况的企业，可以任客户挑选。
这样一来，客户就能根据自己的腰包和实际需求，“对号入座”，选一个最适合自己的套餐。
手册里还会用表格清清楚楚地列出每个套餐包含哪些实打实的服务内容，对应的价格标准是怎么计算的，让客户看得明明白白，花钱也花得舒心。
用不同资历律师、不同服务套餐的价格做对比，就是给客户一个充分的理由，让他心甘情愿地选择你，选择你提供的法律服务，也接受你的报价。
03
第三招：缓冲带——不亲自“谈钱”，保持专业形象
大家想想，咱去医院看病，医生会亲自跟你说挂号费多少钱、药费多少钱吗？
肯定不会！
在病人眼里，医生是救死扶伤的白衣天使，不是讨价还价的生意人。如果医生亲自跟你谈钱收钱，那感觉就怪怪的，医生自己也别扭。
这个道理，律师跟客户谈案子也一样。在客户眼里，咱们是解决问题的专家。要是律师撸起袖子亲自跟客户“一手交钱一手交货”，万一操作不好，场面就尴尬了。
所以，老道的律师出门谈案子，一般都会带上一个经验丰富的专业销售，或者行政经理、商务经理。让这些人去负责报价和价格协商，自己不直接出面。
这样做，既避免了自己用律师身份和“谈钱”之间的尴尬，也给双方在价格谈判时留了个“缓冲地带”。
万一双方在价格上僵持不下，谁也不肯让步，律师就能在幕后调度，给双方找个台阶下，让签约过程更顺利。
不过，这里也有个现实问题。
对于刚单干的年轻律师，或者没团队的“光杆司令”，很多时候确实没办法，只能自己硬着头皮上。
这种情况怎么谈才能既妥当又不尴尬，那就是另一个话题了，以后有机会再聊。
04
结语
律师谈成一个案子不容易，可千万别在报价这临门一脚上掉链子。
这3个杀手锏，大家赶紧用起来！
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