多年来，也就是在现代销售的大部分时间里，我们一直被教导如何销售和推销产品。产品一直是销售的中心，不幸的是，这成了一个问题，而我们需要停止这种做法。
其实我们并非没有尝试过摆脱产品导向的销售模式，借助诸如“可信顾问”“顾问式销售”“解决方案销售”等术语，但现实情况是，这些方法大多只是表面功夫，尽管它们确实有那么一点希望。
不幸的是，如今我们仍在使用诸如产品特性与优势等术语。我们做演示时，大部分时间都在向买家展示我们产品拥有的各种酷炫、巧妙的功能。我们向买家申请时间，来谈论我们的产品以及我们觉得它能为买家做些什么。
我们用毫无用处的公司信息填满销售演示文稿，比如我们的成立年份、员工人数等这些自恋的、以公司为中心的信息。尽管做出了最大努力，但仍有太多销售组织是产品导向的，培养出的产品导向的销售人员。
是时候真正地改变这种局面了。是时候真正致力于问题导向销售法了。问题导向销售法从客户的问题出发，而不是从产品出发。
明白，如果没有问题，就不会有销售。它基于这样的前提：人们购买东西是为了改变，而他们之所以会想要改变，是因为他们目前无法做到自己想做的事情，或者无法达到某种理想的状态或结果。
问题导向销售法从销售人员与买家接触开始，了解买家当前的商业和技术环境，以判断是否存在他们可以解决的问题，以及如果问题得不到解决，会对组织产生多大的影响。
问题导向销售法从质疑自己(卖家)是否能帮助买家开始。它从真正了解买家的世界开始，了解当前状态为何不可接受，以及买家想要实现的结果是什么。
问题导向销售法从对问题进行资格认定开始，而不是对买家进行资格认定。它会问：问题是否足够大我能否解决这个问题我能否很好地解决它当我解决了它，又会发生什么
问题导向销售法并非是推销产品或销售东西。它不是宣扬“价值主张”和电梯游说。那是产品导向销售法。问题导向销售法是把买家的问题放在中心位置，然后问几个非常简单的问题。
这个买家是否真的有问题我能否解决这个问题如果能，解决它会对组织产生什么影响只有在回答了这些问题之后，才开始讨论你的产品，以及它如何能够实现期望的结果。
是时候把产品从销售过程的中心移开，用问题来取而代之了。如果没有任何问题需要解决，产品是毫无用处的。人们购买的不是产品，而是结果。
是时候改变我们的销售方式了。
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